Como cobrar instalação marcenaria: %, hora ou frete

Como cobrar instalação marcenaria na prática: ou você embute no preço do móvel (8% a 15% do valor da marcenaria, dependendo da complexidade), ou cobra hora de equipe (na oficina pequena, algo como R$ 80 a R$ 150/h por montador, ajuste na sua cidade), mais deslocamento quando não é bairro vizinho. O cliente precisa ver o que entra: frete, montagem, ajuste, silicone, retorno por defeito de obra. Sem isso escrito, instalação vira presente que você dá com a serra ligada.

Por que instalação não pode ser "de brinde"

Montagem no cliente não é só parafusar módulo. É frete, embalagem, equipe parada no trânsito, elevador que não sobe, parede torta, cliente pedindo "só mais um furo". Quem não cobra direito trabalha igual time que ganha no ataque e perde no acréscimo: o placar bonito some na conta do banco.

Instalação mal precificada também mata a margem do móvel. Você fechou 30% no projeto, mas gastou dois dias com três caras na obra sem ter colocado isso no orçamento. Na segunda-feira você descobre que lucrou no papel e perdeu na rua.

Antes de fechar qualquer número, vale fazer uma visita técnica de verdade. Acesso, elevador, pedra pronta ou não, obra liberada: tudo isso muda hora de equipe e quantidade de retorno. Chutar instalação no escritório é pedir pra levar cartão amarelo na montagem.

Quanto cobrar de instalação na proposta

Na proposta, instalação pode aparecer de três formas, e cada uma comunica algo diferente pro cliente:

A pergunta que mais aparece no Zap: "instalação já tá inclusa?" Resposta honesta: só tá inclusa se você somou hora, frete e risco antes de escrever. Caso contrário, você tá subsidiando o cliente com a margem do móvel.

Embutir no móvel ou linha separada?

Em linha separada (recomendado na maioria dos casos): transparência, menos briga na hora H, e você consegue revisar instalação quando o projeto muda sem mexer no valor da marcenaria. Cliente vê "R$ 28.000 móveis" e "R$ 3.360 instalação" e entende onde foi cada real.

Embutido no móvel: funciona quando o cliente pede "valor fechado" ou quando a instalação é simples e previsível (poucos módulos, bairro perto). Você calcula o % por baixo dos panos e apresenta um número só. Risco: se a obra complicar, você não tem linha pra mostrar que o extra é legítimo.

Regra prática: se tem chance de segunda viagem, pedra de terceiro ou acesso ruim, separa a linha. Se é balcão pequeno com entrega no térreo, embutir 10% pode ser mais limpo. O importante é ter calculado antes, não escolher o formato pra esconder que esqueceu de cobrar.

Três jeitos de cobrar (e quando usar cada um)

1. Percentual sobre o valor da marcenaria

É o mais comum em cozinha, closet e ambiente inteiro.

O percentual só funciona se o valor do móvel já estiver certo. Se você subprecificou material, 12% de instalação em cima de número furado continua furado. Antes de brigar com o %, confere se a base tá redonda. Como precificar marcenaria no geral é o mesmo jogo: custo cheio, depois margem.

2. Por hora de equipe

Bom quando o escopo é imprevisível: reforma em apartamento antigo, muito ajuste in loco, cliente que ainda não fechou layout.

Regra de bolso (ajuste pro seu custo):

• Some salário + encargo + alimentação + ferramenta da equipe.
• Divida pelo número de horas produtivas no mês.
• Acrescente deslocamento e "hora parada" (obra sem elevador, espera de pedra).

Na prática, muita oficina cobra por diária de montagem em vez de hora no papel, mas por trás é hora mesmo. Três montadores × 8 h × sua taxa = piso mínimo. Se o cliente pedir "só instala", manda esse número antes de agendar caminhão.

Pra não chutar a taxa/hora, amarra com custos fixos da marcenaria: aluguel, luz, salário administrativo e equipe de montagem entram no rateio. Instalação não é "extra" fora da planilha; é MO que precisa pagar conta fixa igual produção na oficina.

3. Por deslocamento (visita / frete)

Separe quando:

• Frete urbano curto: valor fixo por região (zona norte, zona sul, etc.).
• Grande distância ou interior: km + pedágio + diária se for dormir.
• Segunda viagem por erro de medida do cliente ou mudança de projeto: cobrança cheia, sem vergonha.

Frase que salva: "Orçamento inclui uma visita de instalação. Retorno por alteração de projeto ou condição não informada na visita será cotado à parte."

Exemplo fechado: cozinha de R$ 28.000

Projeto real de oficina pequena, números redondos pra você adaptar:

Comparando com percentual: R$ 3.333 ÷ R$ 28.000 = 11,9%. Dentro da faixa 10–12% de cozinha padrão. Se a mesma cozinha fosse andar alto sem elevador de carga, você subiria horas (guincho, desmontar porta) e o % poderia ir pra 13–14%. Use o maior entre conta por hora e percentual de referência, não a média bonita.

Cliente vê na proposta:

• Marcenaria: R$ 28.000
• Instalação e logística: R$ 3.333
• Total: R$ 31.333

Transparência evita áudio de 4 minutos na hora da montagem pedindo desconto.

O que incluir na linha de instalação

Lista direta pro orçamento e pro Zap:

No orçamento de cozinha planejada, instalação aparece junto com módulo e ferragem. Em closet ou home office, o cliente às vezes acha que "móvel planejado" já vem montado no preço. Escreve na proposta: "Valor da marcenaria" e "Valor da instalação e logística" em linhas separadas.

Erros comuns (e como não dar mole)

• Instalação "inclusa" sem ter calculado. Você colocou no PDF porque o concorrente coloca. Na hora H, três dias de obra saem do seu bolso.
• Cobrar só ida e esquecer retorno. Pedra atrasou, equipe voltou, você pagou diária de novo sem ter previsto.
• Não cobrar espera. Marmoraria não chegou, cliente não liberou elevador, obra parada 3 h: ou tá no contrato ou vira prejuízo.
• Misturar instalação com margem do móvel sem saber quanto é cada coisa. Quando o cliente pede desconto, você corta onde dói menos no papel e mais na vida real.
• Subestimar acesso. Escada estreita, guincho, desmontar porta de apartamento: isso é tempo. Tempo é dinheiro.
• Prometer "instala em um dia" em cozinha grande sem reserva. Atraso vira desconto que você nunca colocou na planilha.

Quem já montou cozinha em prédio antigo sabe: o problema raramente é o parafuso. É tudo ao redor do parafuso. Material do SEBRAE sobre formação de preço reforça o básico: some custo direto, indireto e margem antes de fechar valor. Instalação entra no custo direto, não no "depois a gente vê".

Como colocar no orçamento (modelo rápido)

1. Calcule custo do móvel (material + MO fábrica + margem).
2. Estime horas de instalação × custo/hora da equipe + frete.
3. Compare com o % (8–15%). Use o maior dos dois, não a média bonita.
4. Escreva na proposta o que entra e o que não entra.
5. Se o projeto mudar depois do OK, revisão de orçamento com nova linha de instalação.

Instalação não é extra filosófico. É etapa de produção que acontece na casa do cliente, com risco e desgaste. Cobrar certo é respeitar o ofício, não ser "caro".

Instalação e margem: onde encaixa no todo

Instalação entra no custo antes da margem de lucro, não depois como "sobra". Se você aplica 30% em cima do móvel mas a instalação foi chute, sua margem real cai pra 18% sem você perceber.

Pensa como setlist dos Stones: o show não é só o riff. Tem montagem de palco, transporte, equipe. Se você só precifica o riff, o show fecha no vermelho.

Perguntas frequentes

Instalação inclusa é obrigatória na proposta?

Não existe lei que obrigue "instalação grátis". O que existe é expectativa do cliente e hábito de mercado. Você pode cobrar à parte, embutir no móvel ou oferecer "entrega sem montagem" com desconto. O erro é prometer inclusa sem ter calculado hora e frete.

Quanto cobrar de pedágio e km?

Cobra o que sair do bolso + tempo de deslocamento. Muita oficina usa tabela por região (zona, cidade vizinha, interior) em vez de planilha de km na hora. Interior com pernoite: diária de equipe + hospedagem + pedágio ida e volta. Deixa explícito na proposta.

E se a pedra atrasar e a equipe voltar depois?

Ou você previu segunda viagem no orçamento (obra com risco de marmoraria terceirizada) ou cobra retorno à parte. Frase no contrato: instalação da marcenaria depende de pedra nivelada e ambiente liberado na data combinada. Atraso por terceiro não é sua diária de graça.

Cliente pediu só o móvel, sem instalação. E agora?

Válido. Entrega na oficina ou frete até o cliente sem montagem, com valor menor. Deixa claro que garantia de ajuste fino e alinhamento de portas pode exigir equipe sua (cobrada à parte). Evita briga de "comprei planejado e a porta não fecha".

Posso cobrar visita antes de fechar instalação?

Sim, e em obra complexa faz sentido. Visita técnica paga (ou abatida no contrato) filtra cliente que só quer número no Zap e te dá dados pra não chutar hora. Use o checklist de visita e devolve proposta com instalação calculada, não "a combinar".

Percentual ou hora: qual é mais seguro?

Percentual é mais rápido de cotar quando o móvel e a complexidade são padrão. Hora/diária é mais justo quando o risco é alto (reforma, acesso ruim, muito filler). Na dúvida, faz as duas contas e leva a que der maior valor na proposta.

Resposta curta

• Como cobrar instalação marcenaria: 8–15% do valor do móvel ou hora/diária de equipe + deslocamento, o que der mais seguro.
• Inclua: frete, montagem, ajustes combinados, material de fixação, retorno por defeito seu.
• Deixe fora (ou cobre à parte): desmontagem, pedra, eletro, segunda viagem por mudança do cliente.
• Erro clássico: "instalação inclusa" sem ter somado hora e frete de verdade.